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私人银行家的中国“画像”

来源：家族企业杂志（ID:jiazuqiyezazhi）

文：梁宵

瑞银上海分行刚刚开业的时候，第一批的一些求职者引发了关注：他们之前曾经是银行地区主管，或者是支行行长，却愿意放低身价从瑞银财富管理的基层客户经理做起。

这样的背景在中国的私人银行界还比较鲜见，对于起步较晚的中国市场私人银行来说，与那些财富客户对接的专业人员一直是行业发展的瓶颈：与国外那些步入中年、成熟稳重、经验丰富、甚至与客户平等沟通的“私人银行家”相比，中国的私行客户经理基本上来自于以前的零售银行，年轻、专业能力不足、职业忠诚度不高是比较普遍的“标签”。

实际上，正如家族企业的传承一样，一些专业资深的 “私人银行家”甚至通过 “世袭”来服务自己的客户：退休之后让子女接棒。

“因为行业发展时间很短，其实国内没有真正称得上的私人银行家，他们必须要理解客户的需求，理解之后又要给出解决方案，这些都需要掌握多方面的专业知识。” 瑞士银行（中国）有限公司行长陈庆说这也是在国内开展私人银行服务所面临的本土化难题。

体系化培训可以补足一部分专业缺失，比如进入瑞银的客户顾问需要经过18个月的培训，并且通过基本财富管理、投资银行和资产管理等知识和实战考试拿到瑞银内部的证书，才能成为合格的客户顾问，针对绩效突出的高级专业人员，还会进一步提供为期两年的“瑞银财富管理硕士学位”的兼修课程。目前，瑞银在亚洲5个国家、14个财富管理分支机构里面约有超过1100位客户顾问。

对于2007年“零起步”的中资私行来说，人员专业能力的短缺问题更为严峻，许多银行通过1+N的组合设置来解决这个问题，前端的客户经理主要是做客户的日常、贴身维护，以招行为例，平均每位客户经理服务的客户数量为50~70人，其后是N个投资顾问组成的专业团队，包括家族信托、法律、税收等各领域。

一方面，这些投资顾问可以帮助客户经理去挖掘客户需求，因为受限于绩效考核和专业分工，客户经理的角色主要是进行理财推介，而投资顾问则可以从各个方面来投石问路，找到客户的真实“痛点”；另一方面，这也能从根本上保证资产配置理念的贯彻实施。

“总行对我们的考核，并不是基于管理客户的总资产量，而是资产配置实施率、资产偏离度、财产保护覆盖度这三方面，以强调资产配置的导向。”在招行私人银行中心的投资顾问高肖瑜看来，“中外资客户经理在专业知识上有差异，但是没有那么大，主要还是职业道德的问题。”

前法兴银行私人银行中国区首席执行官李晓芸曾指出，欧洲私人银行家的稳定性很高，且流动性不大，基本不会跳槽；但国内的私行高管却动荡不断，许多银行的私行负责人在这几年也多次更换，曾经在业内被誉为中国私人银行界“五朵金花”的民生银行、招商银行、法兴银行、渣打银行以及中信银行的私行业务掌门人，如今只余招行私人银行总经理王菁还固守原位，其他人或者创办财富管理公司，或者加盟其他私行平台。

高层变换如此，客户经理的流动性就更大，近几年第三方理财、信托公司不断在财富管理领域加大投入，手握客户资源的私行客户经理也是这些“后来者”争取的对象，一些人被高薪挖角，一些人则在银行体系内部从事“飞单”——销售未经银行准入的理财产品。

“我刚来的时候采访了很多的客户主管，为什么那么多年还愿意留在瑞银，他们表示客户对瑞银的粘性很大，并不会随其转移到其他银行，因为平台优势很强。”陈庆指出。

而这种平台竞争力，对于目前国内的许多私人银行来说还是一种奢望。

理财经理成长为私人银行家的五大基石

作者：对门老李

来源：销售有道（ID:bestworker）

在很多银行有“私人银行家”的岗位设置，但是，其中大多数人还在做的是理财经理的工作，与私行的概念还有一定的距离。

如果用瑞士私人银行家协会的定义，这个台头是这样被阐释的：

私人银行家

是为家庭高净值客户，包括皇族、贵族、财富家族、成功企业家，或有社会名望和成就的专业人士（医生、律师等）提供高质量、高私密度金融服务的专业人士。

这个定义我们先不说是不是一定适合国内，但是其中透出的五个逻辑却是值得有志向这个方面发展的理财师借鉴的。私人银行家在工作模式上分为顾问式模式和托管式模式，这两个模式对人员的要求体现在五个方面：

专业能力

专业是财富管理业务的基础，私人银行更要求的是专业化作为基础。什么是专业化？举个例子，国内号称第一考的司法考试某些题有着变态的专业。

以下说法正确的是：

A、鲁迅姓周 B、人有两只手

C、中国有五十六个民族 D、以上说法都不对

请作答——答案是D。

A错在文学家鲁迅姓周，不能说所有鲁迅都姓周。B选项是部分残障人士只有一只手。C没有明确现在的中国，古代曾经有很多不同的民族。

这里面透出的专业、严谨同样是私人财富管理领域中所倡导与要求的。对宏观的了解、对配置的熟稔、对风险的把控、对需求的了解，均是要体现在私人银行家的专业上的。

比如，各国对于反洗钱的法律条文非常的严苛，作为财富管理而言，如何远离法律底线，是私人银行家为客户随时保持警惕性的。比如，涉及到财富传承，如何根据委托人的意愿有效的设计，也是需要专业性支持的。

沟通技巧

情商不高的人很难在私行领域工作，特别是在国内客户对于服务的要求刚刚体验的阶段，没有很好的沟通，很难让客户接受。仅仅靠专业，未必会对客户产生很深的影响，需要运用语言的力量来影响客户。

私行家需要言辞上严谨而非夸夸其谈，语言上透着专业但是易于理解不能让专业术语成为影响客户理解的障碍。

所谓情商高，就是客户乐于与理财师沟通，在沟通中能够更快的产生信任。一个好的私人银行家可以让他的委托人觉得很舒服，即使传达与雇主相悖的观点，也能够通过技巧让客户感觉没有任何的违和感。一位私银家表现出来的感染力，往往容易增强客户的信服感。

财管经验

经验是私人银行家的巨大宝库，一个初出茅庐的学生，纵使满腹经纶，也很难在瞬息万变的市场中发挥巨大的作用。很多私人银行家在过去可能在投行、资管、保险、银行、财经媒体等机构历练多年，经历过金融风暴和证券市场的涨跌。这些经验，在服务客户的时候尤为重要，特别是在市场出现拐点或者机会乍现的时候，能够很好地预警作用。

另外在私人银行家的成长上，随着经验的增长也是一个逐步提高客户门槛的过程。一位私行家，一般管理20-30位客户已经是极限，随着他的经验增长，不是要更多的获客，而是要逐步提高客户净值的门槛。相对较小的客户逐步的要舍弃，服务更高净值的客户。

团队支持

私人银行家群体往往背后是有一个团队的，它能够有效地甄选产品、分析市场环境，提供更加有效的配置和决策方案。在现在信息时代，面对浩如烟海的财经资讯和瞬息万变的金融创新总，团队可以形成一加一大于二的效果。有些好的产品额度有限，需要有专人负责争取资源，更好地为客户服务。例如某行私人银行采用“1＋1＋1＋N”的服务模式。

目前私行客户的需求，投资领域由单一化向多种配置转变。从原来的大众化产品，逐步开始过度为定制化产品。原来的投资行为以个人为主，而现在已经向家族化的服务为主。在风险偏好上由原来的完全保守向可接受部分中高等风险转变。这些变化都要求私行团队给予更多的支持，私人银行家更像是这个团队的团队长或者是与客户沟通的桥梁。

资源整合

私行所服务的圈层，本身也有互相交流合作的需求。如果私行家能够有效地把握客户的需求，在相关客户之间建立合理的投资生态圈，则能够更有效的服务客户，也能够让客户变得更加忠诚。

在原来人们的意识中，私人银行家的画像是：文质彬彬、博学多才，对宏观形势能够理清逻辑，对市场信息能够洞察机会。大概率是个高尔夫球或者网球的高手，也对名酒品鉴和收藏品略知一二，懂如何避税，能够拿到很多稀缺产品额度。更重要的是，是客户生意上的助手和生活中的朋友。

是否每个私银家都能做到这样，不得而知，但是相信很多私银家在朝着这个方向发展。目前国内有私人银行家的考试认证（CPB），可以系统的学习相关的知识。

在当下的发展中，国内的私行还有很多的路要走。目前从我们了解到的情况，私行目前仍然还属于产品找人的阶段，私人银行家的利益和客户的利益不挂钩，因此多数时候还不能做到客观。

如果能够改变机制，随着投资人的成熟以及对私行服务的认可，这将会发生改变。无论怎样能够帮助客户创造价值，或者与客户共同成长，都是成为私人银行家的途径。

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