施 施氏食狮史

亲爱的朋友：

很多商家说现在生意不好干，就是产品同质化导致的，言下之意就是产品的功能，价格和服务都差不多？事实真的是这样吗?

我们可以这样思考一下，比如你要推出一款产品，你在没卖之前怎么想？你一定在想我要做的和别人不一样对不对？而不是我要一定和谁做的一摸一样？由此可见，这个世界上没有绝对完全相同的两个产品。

那为什么会出现产品同质化这个词汇呢？很简单，是消费者为了和商家砍价，给你一个消极的理由。比如：你这个东西和前面那家店没什么区别啊，你一听着急了？不知道怎么马上应对，于是反倒被消费者成交……

更遗憾的是，消费者一喊出来，倒成为很多商家不思进取的理由了……

那究竟我们卖产品，策划营销方案，或者撰写销售文案，最先该思考什么呢？没错，最先思考的必须是你产品的独特销售主张（USP）

说通俗点，就是竞争对手没有，只有你具备的那个超级卖点，主要是用来强调产品利益。

著名广告人罗瑟.瑞夫斯认为，每个广告文案，必须提出一个个性鲜明的，独一无二的产品卖点，才能吸引潜在客户购买你的产品，但更多的是从产品本身挖掘。

比如有一家轮胎公司，就提出自己的独特卖点:超强的抓地力，想象一下，那个轮胎不能抓地？但是，他第一个提出来，这个卖点就属于他，后面即便模仿，客户依然不认你。

但是今天的市场，很多的商家在强调产品的工艺，材料，以及特征所带来的好处作为独特卖点，这就使得很多产品本来不一样，但给客户的感觉就是没什么区别。

于是又出现一种usp的提炼方式——塑造情感差异化

它源于20世纪60年代，商品极大丰富，竞争不断加剧，大卫.奥格威认为，消费者购买产品，为之付费的不光是物质利益，还应该是心理利益，应该在经营的过程中，树立清晰，明确的品牌形象，并将它作为企业的长期经营去投资。

他指出，影响品牌形象的不仅是广告文案，还包括定价，名称，包装，市场能见度，整体公众形象，最终要完美将这些因素进行包装后推出，给客户一个鲜明的品牌个性，唤起情感共鸣。

比如很早之前的摩托罗拉心语T189手机——小巧一派，更值得宠爱。

这款手机，强调它是消费者的贴身宠物，不仅帮你联络友谊传情达意，更因其小巧玲珑的特征让你爱不释手，在广告中，醋意大发的狗狗萌萌哒，吸引消费者为止动心，这也是国内首个宠物狗代言的手机广告，以超低成本获取了非凡的业绩。

由此可见，能将产品和客户情感进行巧妙的构思嫁接，从而引发客户与产品之间的某种共鸣，是一个非常好的差异化卖点提炼策略。

今天就分享到这里，下一篇广告文案，我们再会。

祝你好运

真诚的

施郎

文案撰稿人

策略加油站创始人

五觉收心文案发起人

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