XX信托-611号江苏扬州JD非标集合信托计划 扬州广陵信托

　　大家晚上好,我是小莹，很高兴今天能在这里跟大家分享交流，说的不好的地方，也请大家多包涵。

　　一、我的工作经历

　　我来自江苏，91年出生的，是一个普通农民家的女儿。大学时，我学习的专业是测控技术与仪器仪表专业。

　　临近毕业，我给自己两个月的时间，通过了人力资源三级资格证的等级考试。我以为多一个筹码，随便找一份工作没问题。但是四处碰壁的找文职工作的经历，还是让我苦不堪言。

　　这边工作还没有着落，那边男朋友在校园招聘会上，被深圳一家老板看中给了他梦寐以求的研发岗。他当下就决定去深圳，没有一丝犹豫，全然没有考虑到我的存在。

　　所以我只问他是不是非去不可，他回答是。我没哭也没闹就让他去了深圳，我一个人留下继续找工作。文职的工作我没找到，最后找了目前就职的这家公司做销售，是一家化工行业的公司，公司是做聚氨酯产品。

　　当时面试，老板是这样对我说：“从事人力资源这样事务性的工作，不是说不好，但基本一两年干下来，所有事情都会了，你后面的工作基本是机械式的重复。但销售不一样，你每天面对的是不同的人，你每天要处理的是不同的问题。这个工作更有挑战，干得怎么样，完全靠自己的能力。”

　　我当时四处求职碰壁，想靠自己挣一个明天，这是我最初做销售的想法。2014年6月份，来不及感受毕业季的伤感，我一个人拖着一只行李箱来到了苏州，开始了梦魇一般的生活。

　　当时只有一个想法，老板在这个行业有丰富的经验，跟着学习肯定能够进步很快。可是到了之后才发现，老板在其他公司有重要职务，公司全职上班的只有我一个人。这完全和我想象中的不一样，不仅如此，工作环境还非常恶劣。

　　办公室租在居民区里，工作和住宿在一个地方。办公室是在一个汽车城里面，灰尘很大，附近的人家在偷偷搞桶装的化学品，整个办公室的空气酸酸的。没有相关专业知识指导，简单了解了相关产品后，我战战兢兢的开始给客户打电话。

　　刚拨号码的时候，我的心就砰砰跳，一口气拨好电话号码，然后迅速按下拨号键。生怕自己多思考一秒钟，就没有勇气按下那个拨号键。

　　随着那一声“嘟嘟嘟”的电话声，我的心都快跳到了嗓子眼。对方刚接通，我就噼里啪啦的说，巴不得赶紧说完自己的台词，好赶紧下一场。

　　其实有的时候，你的状态是能够通过声音，传达给电话那一端的。我的心态决定了每次的电话都是草草收场，得到的都是客户“暂时不需要”。然后我还想说话，就被客户啪的挂了电话。

　　久而久之，“不需要”的回答多了，被对方“啪”的挂断多了，客户不耐烦的语气听多了。我那时候就开始祈祷电话不要接通，没接轻松点。因为接通了，我反而不知道要说什么。天天重复这样的动作，我努力说服自己打电话被拒绝很正常，但我心情还是低到谷底。

　　那时候打电话没有用，我就想着试试上门拜访客户。我虽然说去拜访客户，但我完全没有概念自己是去干嘛的。傻乎乎打印了公司的产品目录，约了扬州那边一个海绵厂的老板，就过去了。

　　去早了也不知道和门卫爷爷，生产科的姐姐们麦凯66聊天一下了解一下情况。我就傻不拉几的坐那儿干等，现在想想真想抽自己，多好的机会啊！

　　后来见到了老板，我也是处于很被动的状态。我把目录交给老板后，老板问啥我答啥，老板问完我后，自然就打发我走人：“资料放这，我以后有需求再联系你，下面我还有个会要开。”

　　全程我光顾着紧张，大老远跑了一趟，什么信息都没有。海绵厂普遍都在村里或者郊区，交通很不是发达。有的地方离公交站台还有好远的距离，只能先坐那种电动三轮车。

　　开车的人一个劲的说，他们那个地方很好，可以玩两天再走，他可以帮我找住的地方。这司机过度热情，我心里特别害怕。赶紧说车站那边有朋友在等我，还假装打了个电话说：“你别急啊，我快到了，我微信上位置信息发给你。”

　　一到公交站台，见客户的不顺、压抑和刚才坐黑车的紧张和恐惧，各种滋味全都涌上心头，化作委屈的泪水一股脑倾泻了出来。

　　就这样长时间的无收获，我的心理终于崩塌。我开始拒绝打电话，恐惧去陌拜。然后开始不好好吃饭，整个人被一种负能量的磁场笼罩着。

　　我每天都希望赶紧到时间下班，下班就蒙头大睡，因为只有睡着了才不会想我要怎么办。睡醒了睁开眼睛，就会想今天的电话怎么办？越想越恐惧，越想越逃避，越逃避越恐惧，恶性循环。

　　当自己的能力跟不上野心，又没有办法去改善这种状况的时候，各种迷茫无助，消极逃避的负能量就来了。在一个人的情况下，又没有办法排解这种负能量的方法。工作半年左右，从小就很少生病的我进医院了，检查身体出了问题。

　　三个月休整之后，我又开始重新投入工作。转眼出来工作一年多了，我还是没有独立开发过一个客户，基本是在做助理的工作在公司打杂，销售水平没什么提升。我开始怀疑，我是否合适做销售？

　　我的总结：身边没有销售高人手把手的带你，你工作一年销售水平可能没什么见长。我们想要提升销售能力，除了要有高手带，还有向行业高手们学习。

　　二、结缘716团队，我的改变从这里开始

　　我不能再重蹈覆辙，那段时间我在网上找销售视频学习。最开始找的一些视频教程，看了好多都是心灵鸡汤式的课程，对我来说没什么作用。

　　后来我在网上找文章，无意中加了雨总的读者交流群。在群里有各行各业的销售人，这其中也不乏有创业的老板和企业高管。大家在群里互相交流和沟通，而且群里每天定时还有销售技巧的分享。

　　在群里，经常听人说一本叫《我把一切告诉你》的书，就在群文件下载了这本书来看。我在看这本书的时候是越看越落地，后来才知道雨总有个“716团队”。

　　自从生病调养再回来工作，我感觉破釜沉舟在此一搏了。实在不行说明自己真的不合适，我不能到最后把自己的身体也搭进去，所以我选择加入了“716团队”的26期学习。

　　进入“716团队”，首先我是进入了一个集体，这个集体有很多人和我有着一样的追求，一样的努力。进入这样一个集体去交流，首先安抚了自己浮躁的心，慢慢的定下来了，接着再慢慢的开始恢复思考和理智了。

　　我通过接触人情做透四招，接触《三大思维模式》，我的信心开始一点点找回。看人情做透四招，知道自己做销售的误区。

　　我以前拜访客户，只会谈产品。不会先作好人情关系，再谈产品才是水到渠成的事。拜访前，提前把话术和问题准备好背熟，这样见客户才不会害怕。

　　自从加入“716团队”，我几乎把所有可利用的时间都投入到了《三大思维模式》的学习，晚上学一点，第二天就用一点。我慢慢开始找到一点做销售的感觉了，发现销售都是有方法和步骤的。

　　今晚我给大家分享我的2个客户，是怎么搞定这2个客户的。

　　三、运用人情做透四招，8个月开单400万

　　1、做增值服务帮技术追女友，成为客户的供应商

　　客户是苏州一家海绵厂的发泡师傅，我叫他周工。90年的，年龄虽小，但工作经验丰富，在这家海绵公司工作已经有五年。现在所有车间生产和技术问题由他把控，一句话解释就是原料做（供应）进去，也许就是他一句话的事。

　　我在聚氨酯产品这个行业工作将近2年，血淋淋的切身体验告诉我，有的时候搞定发泡师傅比搞定老板、采购来的更为重要。

　　化工产品可能稍微有点特殊性，有些优势或者劣势是不能直观表达和表现出来的，客户必须拿回去打小样，才能知道你的产品效果到底怎么样。

　　而且过程中出现任何一个问题，都可能是多个原料影响的，很难说清楚到底是哪个原料的问题。所以真正用产品的是这些人，是这些发泡师傅，你的生杀大权都掌握在他们手里。

　　说白了你产品再好，价格再有优势。产品拿回去，他不给你试，或者他就是说你这个用了出问题就是不能用，你纵有回天之力也束手无策。

　　对于我来说，明面上得说服老板试小样，暗地里还得说服师傅，帮我们好好试小样，然后给好评。还不能让老板察觉我们在“勾结”发泡师傅，两个字，心累！

　　再说这家公司，加入716团队之前，跟老板联系过，但那个时候我还是纯小白一个，做事根本没方法。哪有什么模糊销售的概念，也不会发短信，顶多一个月给老板打一次电话，每次给老板打电话话术就是：能不能给个机会合作看看呢。

　　在当时的我看来，这就是在跟踪客户了，现在想想：too young too simple！但是绞尽脑汁我也不知道我还能做什么。可想那段时间，日子是怎样的煎熬。

　　716销售招数：短信

　　偶然在一个聚氨酯行业群里交流，我遇到了做发泡师傅的周工。那时我在群里请教一些聚氨酯的发泡问题，周工凭他的经验告诉了我一些知识。我一看他的回答，好专业呀！

　　我们相互加了微信，聊了几次会后，才知道周工原来是我之前跟进的苏州海绵厂的发泡师傅。这一次我没有推自己的产品，除非他问我产品，我就回答，也只是一带而过，然后迅速转移话题。

　　这个时候我已经加入了716团队学习，稍微有点意识到自己以前开不了单的症结在哪里。以前打电话，我的销售主张太清晰，所以客户经常装傻。所以这一次，我要模糊自己的销售主张。

　　我开始运用《麦凯66》和客户聊天，刚开始从最简单的发送周五周末愉快短信开始，后来聊到他的家乡，四川的美食美景，聊在外打工的不易，聊出入职场的辛酸。

　　716销售招数：送小礼物

　　在一次聊天的时候，周工跟我说了一件他比较遗憾的事情。由于出来社会的时间比较早，周工实操经验很丰富，但书本理论知识有点欠缺。

　　我马上把我自己学习的书的目录拍给他看，他很感兴趣，我就立马把书给他快递过去了。自此陌生感开始慢慢消失了，他偶尔也会跟我讲到他厂里的情况。

　　他跟我说他们公司跟上海一家更大规模的海绵厂一起买料，量大价格便宜，一般供应商很难做进来。

　　我知道周工的潜台词就是不是我不帮你，而是这个事有难度，事实情况不允许啊。要搁以前我听到客户这么说，我会想再怎么努力，估计没什么用了。

　　现在不同，我们可是蓝家军，第一意识肯定是看来人情有没有做透啊。任他东西南北风，我自岿然不动。我又没让你买我的原料，我就跟你交朋友，继续做我的人情！

　　716销售招数：提供增值服务

　　有了前面的交流打底，周工对我还是挺信任的，但这个信任还没有做到他可以排除万难帮我把原料做进去的程度。但还是可以让周工有什么拿捏不好的事情，来问问我的意见，就比如追女朋友这件事。

　　2月24日，周工给我微信发消息。我打开一看是一个女孩的照片，他说他喜欢这个女孩子，然后问我第一次见面应该要怎么做？

　　所谓最了解女生的还是女生，虽然我自己也是女生，在感情上不愿意被套路。但不得不说一些男生的粗线条，后知后觉，真的让他们错失了很多机会。

　　我就想如果用我女生的细腻，以及用雨总教的《三大思维模式》，能够避免还没开始就结束的遗憾，辅助给点意见未尝不可。而且这是我跟这个客户进一步熟悉的好机会。

　　毕竟我觉得追女朋友这件事和做销售是一样的，初期都是建立信任的过程。前期都要靠“模糊销售主张”，朋友做起在慢慢过渡。和周工的聊天时候，他问我第一次见面用不用买鲜花或者小礼物。

　　这样做第一次见面就送礼物目的性有点太强了。第一次见面就给人家买小礼物，女生的心里会有负担的，收也不是，不收也不是。所以我就从我的角度，给了他一些建议：

　　1.第一次见面，约在一个环境比较好的店，可以提前过去了解下周围的环境，俩人喝喝茶或者喝喝咖啡，尽可能的多聊聊，把感情热络起来。

　　2．可以运用麦凯66跟女孩子聊天，尽可能的了解她的情况。等知道她的情况之后，买礼物也有选择性。第二次见面就可以送给她，也有说辞。你送礼物就要让她收的不尴尬，你送的也不尴尬。

　　3．重要的是以后数量级的攻势，定期的虚寒温暖少不了，一定要做到不让她烦你，又让她很享受你关心她的这个过程。

　　尽心尽力给了他建议之后，效果果然不一样，第二天周工发来微信消息问我：苏州你们有卖A33吗？供应商价格下不来，我就让你做。

　　之后周工还主动跟我说应该怎么做能够做进去，还关心我的利润。但是我得淡定，朋友还没有追到手了，干正事继续帮周公追女朋友去了。

　　之后他们每一次见面，他都回来跟我“报备”，甚至聊天记录都给我看，然后让我帮着分析那个女孩的心理。开始进展的还算顺利，但到底是没有像我一样加入716团队进行训练，他突然就被人家女生一票否定了，怎么回事？

　　我一看都笑了，第二次见面就要抱人家，这也太心急吧。现在想想我们做销售，为什么有的时候死的很快，而且怎么死的都不知道，就是销售主张太明确，目的性太强，让人家反感了。

　　接下来怎么办，想补救措施啊，被否定就认怂？不等于默认咱们就是“客户”定义的那类人嘛，不是咱们的做事风格啊。但具体要怎么解决呢？

　　以前做销售，我老是出现用力过猛的情况，几近等于天天追着人家问：“你要不要用我们的产品？”

　　效果怎么样，从那么多客户直接挂断电话就知道。太明确自己的销售主张，以及不让客户喘口气的围追堵截，会让客户毫不犹豫的把你打入黑名单。

　　现在周工遇到的情况，就好像跟我之前遇到的销售问题差不多。我立马用老大的《三大思维模式》拿出来分析：

　　1.周工的销售主张太明确，让对方的警惕性有了提高，在双方没有深入了解的情况下，人的自我保护意识会迫使自己迅速做一个判断，而现在做的这个判断结果对我们完全是不利的。

　　2.这个问题的本质是信任，当前最主要的问题是如何修复这稍显尴尬的关系。

　　我想起雨总人情做透里面“小F同学销售遇阻的故事”，参照那个案例，我给了周工下面的建议：

　　1．周工你可能确实有点心急了，这个确实有点快，这一点你做的不对，不怪她。

　　2. 先跟女生解释清楚，后期在花功夫挽救。女生都喜欢细水长流，也喜欢口是心非。你要真喜欢，不要人家一说不可能，你就放弃。要多花功夫，感动她。

　　这么做就是继续数量级的关心她，但动作放小一点，保持联系寻求机会再伺机行动。你们以为这件事情就结束了吗？嘿嘿，还没有。

　　记得有一天，周工发来微信消息告诉我：她生病了，我说过去看她。她说不用了，我该不该过去呢？

　　老大不是说不做准备就准备失败吗？这跟我们做销售是一样的，客户生病的时候，刚好是我们做人情的时候，这么好的机会我们肯定不能错过。可以按照人情做透四招里面的招数，根据客户所需送小礼物进行攻心嘛。

　　现在周工在犹豫要不要看她，就像我们要不要去拜访客户一样。去拜访客户之前，我们要肯定要锤炼好话术，并且做好模糊销售主张。

　　之前周工惹那妹子生气了，经过一番写写画画，我锤炼好了见面的话术：我就过来看看不放心，你不开心的话，我马上就走。没什么意思，就是我关心你，冒着你生气的风险我还是来了。

　　这个话术，一方面显示出男生的魄力，霸气体现出来了有没有；另一方面我是真的关心你，在乎你。所以我给周工的建议，如下：

　　1.去看望女生，以一个朋友的身份去看它。

　　2．去的时候，带一点女生喜欢吃的水果或者对缓解病情有用的东西过去。

　　3. 到了女生那边就说：我就过来看看不放心，你不开心的话，我马上就走。没什么意思，就是我关心你，冒着你生气的风险我还是来了。看情况合适就走，不要逗留太久时间。

　　我把我分析的内容，通过微信告诉周工。晚上，周工就回来给我发消息告诉我结果。

　　看来是个好消息了，接下来保持持续的关心。说到底这个女生，从刚开始不收男生的任何礼物，因为男生的动手动脚就拒绝来看是一个好女孩。而且没有很物质，这种女生你只要持续对她好，让她确信你是真的在乎她，她就能接受你。

　　期间因为女生工作的事情，我帮周工做过市调，了解护士这个行业。因为女生宠物狗生病，建议他怎么做。一轮一轮攻势下来，最后他们在一起了，而且竟然那么快就决定结婚了！

　　6月27日，周工他们老板给我打来电话，直呼我“张总”，我心里当时那叫一个汗颜啊。然后他们老板在电话里就直接下单拿货，一共是两个产品。价格给的是我们的指导价上线，但对他们老板来说仍然有价格优势。

　　怎么报价我能拿捏的很准，因为周工都给我交代好了呀，哪还用我操心。这是我第一个拿我们自己生产的产品，没试样品就直接拿货的客户。

　　而且到货的当天，老板就把货款打过来了，电话里跟我说：“只要你们质量稳定，以后这两个产品就从你这儿拿。”

　　可能有人又要问了，客户连你的样品都没试，你敢保证货用了没问题吗？说实话我确实担心过，虽然对我们的产品质量信得过，但良方未必治百病啊。万一我们的产品,跟他们的配方磨合不了呢？

　　我不淡定啊，所以我马上给周工发微信，询问产品的使用情况，短信内容如下：周工，SMP你不是试过样品嘛，轻泡剂你没试过嘛。我想去拿你们一点样品回来和我们的对比检测下，确保你拿回去用万无一失。

　　周工这么说，我压根不需要担心，所有以前是问题的问题，现在都不是问题，周工都帮我摆平了，这就是人情做透的威力。

　　客户第一次下单，拿了两个产品，共计开单17000元，现在平均每两个月下一次单。虽然单子不算大，但对我来说意义很重大。

　　靠价格优势做部分产品，客户的稳定性不是很高，客户很容易因为更有优势的价格流失。但公司的规模和品牌影响力，让我们在推出自己的产品的时候，阻力很大。

　　这个客户算是我的第一个下单我们自己生产的产品，并且产品质量反馈很好，价格在市场上来说也有优势。在一定程度上，这笔单子让我对我们的产品质量吃了一颗定心丸，而且更加有信心。

　　另外一个方面，就是这样的客户维护起来真的很轻松。雨总说过一句话，大体意思是销售把货卖出去不是最难的，把钱收回来才是最难的。相信大家做销售都有体验，要账真的特别痛苦。

　　明明当初你冒着被批的风险替客户要了账期，但期限到了客户完全忘了当初要账期时，拍着胸脯说“这点小钱不是问题。”你得天天追着他屁股，态度不能太硬，硬了怕他不开心，还不能太软，软了怕要不回来。

　　但是这个客户，每次我的货一送到他们厂里，当天财务就给我把货款打过来了。我没有给老板做人情，老板为什么不为难我？周工跟我说老板刚开始用了你们公司的货非常高兴，跟另一个老板说了一句话：“这个产品一公斤便宜了十几块！”

　　我们的质量也从来没有出现过问题，产品质量好而且稳定，并且帮助老板节约了生产成本。老板表面不会跟我们说，但心里是高兴的。所以每次下单订货到付款，都很爽快。

　　我根本不要费心去揣摩，即使偶尔有把握不准的情况，直接去问周工。我觉得有些时候做销售，就是沟通顺畅不顺畅的问题。

　　你要真跟客户关系建立到那个份上，就跟老大常跟我们说，要把客户关系处成跟家人一样，遇到问题对方就能直接给时间给你沟通交流，后面开单什么的都是顺理成章的事。

　　但我们大多数时候，跟客户的沟通是在表层的，深入不进去，好多话就说不起来。雨总的“人情做透四招”就是在帮助我们跟客户“深交”，《三大思维模式》在这个过程中起到保驾护航的作用，遇到问题，随时搬出来分析。

　　能够拿下这一单，离不开我固化给周工发送周末愉快短信。平时运用麦凯66跟周工聊天，知道周工出社会早，感觉自己缺乏理论知识。我快递他感兴趣的书给他，从而建立了良好的客情关系。

　　接下来，我才有机会运用三大思维模式，给周工提供增值服务。他喜欢一个女生时，我帮他分析女生的心理和给一些建议给他。通过搞定关键人周工，他主动向老板推荐产品。

　　2、搞定公司老板，成功进入客户供应商

　　716销售招数:登门槛战术+利益驱动

　　有个老客户黄老板打电话过来说是要订货，而且在降价两块钱一公斤的基础上，客户又要求30天的账期。通过查看公司的出货单，发现黄老板上一次拿货是去年八月份。

　　这么推算下来，目前使用我们的这个产品，一个月只用一桶。黄老板的拿货量，没有达到申请公司30天账期的标准。怎么办？

　　老大在上课的时候一次次强调，人情关系和商业原则是两码事，切不可打破商业原则。我一方面在电话里跟客户吐苦水，如实跟黄老板说明情况。

　　我说:“您之前跟我们原来供应商张总合作也是知道的，价格方面我已经帮您压到了最低，您清楚的。价格方面给了最大的让步，再去申请30天账期，老板肯定不能同意的，您让我很为难啊！”

　　客户可能听出来我确实有难处，退了一步说：“那你看看现在怎么办？单价提一点？”

　　我马上在心里分析，客户主动提出提高单价，以达到他要账期的要求，一方面我们可以判定客户不是在试探我们寻求更大的空间，而是付款方面确实有难处。

　　我们的价格已经在客户的基础上再增加价格，客户嘴上不说但心里多少是不痛快的，不利于后面的客情维护。如何在满足客户需求的情况下，又能让老板接受这三十天的账期，只能提高客单量。

　　客单量=产品1的数量*产品1的单价+产品2的数量*产品2的单价+…… 我先运用《目标细分》，再逐个进行单点爆破。

　　客户目前只拿一个产品，如果让客户增加拿货数量做库存，相当于间接又增加了客户的资金压力，显然行不通。那增加一个产品呢？

　　这条路是有可能走的通的。如果我这边产品合适，客户总归要用的。在我这边一起拿产品对客户来说，有节约成本、缓解资金压力的可能。

　　对公司来说，靠30天的账期为推出自己的新产品做准备，并且让客户稳定性更高，应该是双赢的。既然有可能，好，我就当下朝着这个方向单爆下去。

　　716销售招数：麦凯66

　　另一个方面我平时主动打电话问产品情况，老板可能不会给你说太多。但现在因为在商量解决方案，市调的机会就来了。

　　我说：“黄老板，您看胺这块您用什么产品，我这次给您送货给您带点样品过去呗。一来您看看我们的产品效果就当作个对比，货比三家您不吃亏；再者这样我跟公司关于账期这块也好交代，您说是不是？”

　　客户一听我这么说，立马就说：“我用的是上海XX公司的XX和XXXX，价格XX元。”

　　我一听好嘛，我们公司做的产品中有两款有优势，其中一款产品我们公司的价格有优势。另一款产品，我们公司的比竞品效果还好，而且价格还合理，性价比很高。

　　之前市调功课做的太不好，客户成交都大半年了，到现在都不知道其他产品的使用情况。接下来关于产品情况，在电话里跟客户做了一个简单的沟通。

　　挂了黄老板的电话，我马上跟老板说了这个客户的情况。最后老板同意了我带样品过去，公司这块因为新产品有进入的可能，而且只要愿意试，进入的可能很大，账期的问题公司也同意了。

　　716销售招数:借力

　　老大说不做准备就等着失败，我马上所以运用《提问思维模式》，把客户会问的问题列出来：

　　1.公司新产品的优势是什么？

　　2.新产品的劣势是什么？

　　3.发泡情况如何？

　　4.客户和竞品有什么关系？

　　5.竞品的发泡情况如何？

　　我对产品用量以及发泡专业知识方面还是欠缺的，客户问到的情况我很难解决。我们领导这方面比我有经验，打算请我们领导开车帮忙送货过去。领导带过去也算是借力，这样可以增加客户下单的成功率。

　　星期天不上班，我打电话给领导请他开车帮忙送货过去。领导对于我的业绩，一直持全力支持和帮助的，答应和我欣然前往。

　　我们下午及时把货送到客户厂里，黄老板一看我们老板亲自开车把货送过来，感动的不行。然后情况和我预想的一样，男人之间烟熏火燎，拿到样品免不了谈产品啊，谈行业，谈发泡啊。

　　几番下来，我们走的时候，黄老板说：“我明天早上让发泡师傅打个小样，最后确定一下接下来的生产用哪款。明天下午我给你们电话，到时候给我先送两桶过来，我上机小试。”

　　现在这个客户除了大料我们公司没有，小料用到的三个产品全部是我们公司的。今天打电话过来下订单的时候，老板还在跟我说他们要有新的合伙人进来，要扩大产线，量也会逐步上去了。

　　这次拿料为的后天上机，投资人过来考察具体看发泡效果。听到这个消息，大家脑子里第一个念头是什么？

　　我当时听到的时候，首先就是发自内心的为我的这个客户感到高兴，在大环境不好的情况下，他不仅挺过来了，还能够扩大规模。然后就是想的明天送货我一定要跟着去，给客户带一盆“鸿运当头”，祝他那天的上机顺利，一举拿下合伙人的投资。

　　这就是在雨总团队潜移默化的影响，敬天爱人是能够落到实处，而且客户也是能够感知你的诚心和用心的，这变成了一个交朋友的过程，订单真的只是顺便而已。

　　当然这也告诉我们一个道理，用心服务好自己的每一个客户，不要因为客户的订单量区别对待。因为要知道每个客户都是发展的，是有潜力的。

　　或许很多哥们说，你这个客户本来就拿你的产品，本来就有信任基础，后面再带新产品进去当然很容易喽。只要有交流机会就容易嘛，难的是前面的“破冰”啊。好，最后我可以跟大家讲讲我这一点点的信任是靠什么建立起来的。

　　716销售招数：短信

　　我当初给黄老板打电话过去的时候，人家也是不鸟我的。“我有固定供应商”，“我的配方稳定”，这些理由他都拿来拒绝过我。

　　当然在“716团队”学习后，我知道这很正常。所以在了解了一些生产的基本情况，以及确定他是我的潜在客户之后，我并没有着急再去推产品。我给自己制定的第一个小目标：先让老板记住我，占领他的心智阶梯。

　　所以我第一步做的是发短信。最开始很简单周五发“周末愉快”的短信。客户一直没有回，然后恰逢过年发了新年祝福，客户回了“谢谢”。

　　我又问了他年后什么时候开工，他告诉我初八。我再没有多说什么，以免给客户造成心理负担。到初八，我一大早给客户发了一条短信，祝他今年海绵产量“再创新高”。

　　说到这条祝客户新年创新高的短信，真是神奇，我给我很多潜在客户发过，当然之前也有数量级的周末愉快打底，在开年的那个月，给我带来了七个新客户。当然这是后话了。

　　再说回这个客户，他还是只回了“谢谢”就再也没反应了。我还是给他发短信，后续养生短信也跟上了。

　　4月份的一个星期天，黄老板打电话过来问我说：“小张，你们公司在昆山哪边啊？”

　　告诉他之后，他说：“你明天给我送两桶锡催化剂过来吧。”

　　虽然知道早晚要拿下这个客户，但还是有点意外，价格啥的也没问，也没给我讨论账期，而且只拿了两桶不像是要长期合作的意思啊。但上门的生意不能不做，就答应了。

　　因为要过去签合同，第二天我就跟着去了，天公不做美，第二天下雨。因为是初创公司，老板从节省成本考虑，当时送货的运输工具是一辆电动三轮车。大部分货走物流，也没有多少影响。

　　第一次碰到要同城送货的，虽说下着大雨为了省点费用，也没有另外叫车。和我们送货师傅合计，还是决定不管怎样，用我们的小电驴给送过去。刚开始心里还挺美，穿着雨衣坐后面，吹着风，淋着雨，也算体验一把“敞篷车”的快感了。

　　我们师傅对昆山地段还不是太熟悉，加上电动车，他就没敢上主干道，就在绿化外围的小路上走了。很不巧有个路段有个大坑，加上雨天表面积水太多，我们没注意，前轮就陷进去了，怎么加马力都出不来。

　　师傅说没办法，下来推吧。后来的一番景象，你能想象么，烟雨蒙蒙，主干道上车水马龙，一辆辆车疾驰而过。旁边小道上，两个不起眼的人一个前面一个后面，奋力推着车，哪管是不是被淋了，是不是踩着水了，就想着把车弄出来。

　　好在车上货不多，出坑之后，哪儿都湿了。再坐到车上加点速度，那不是一般的酸爽，4月份天还挺冷的，整个人瑟瑟发抖已经。

　　咬着牙想着赶紧送过去，没想到过一段爬坡路，路面太陡。电机太吃力，电瓶的线又给烧断了。有句话怎么说来着，人一背喝水都塞牙。我已经冻得不行，还出问题。

　　一边等着人送备用电池，这一边跟客户约定的时间也可能要晚一点了。我赶紧给黄老板去了一个电话说明了情况，让他不要担心，货肯定给他送过去。

　　到客户公司，我已经惨的不行，头发淋湿又被风吹得半干不干，一缕一缕的，牛仔裤上下两个颜色，嘴唇冻得发紫。我从包里取合同拿给客户，两只手都不利索了。黄老板见到我时，满眼写着惊讶，赶忙倒了热水。

　　后来熟了之后，黄老板告诉我，他们一直是跟厂家直接合作的，但每次打电话给他们业务员，态度都不是很热情，送货周期长不说，有的时候急用货，业务员的说辞也是“这个没办法，客户太多，仓库太忙”。

　　黄老板说他一直也能理解，毕竟大厂为了质量，也没说什么。第一次让我送货，就是跟他们订的货一直没送过来，打电话过去也是应付。生产停了一天，再耽误交不了货，没办法想到了我。

　　本来也只是应个急，但没想到看着我挺单薄一小姑娘，那个情况下把货给他送过来了。后来黄老板告诉我，他当下就决定以后这个货就从我这拿。

　　后来公司逐步换了卡车送货，黄老板还会跟我开玩笑说：“小张，你鸟枪换大炮啦？做的了小电轮，也压得了大货车啊”。

　　我总结下来，占领客户的心智阶梯，让客户在有需求或有问题的时候，第一时间想到你，你们之间的故事就开始了。

　　加入团队之前，我是销售小白一个，而且行业相关的知识、技术我一窍不通。刚从校园到社会思想简单，做事也没有任何套路和章法。只会价格战，细水不能长流，客户稳定性很不高；

　　加入716团队之后，我先和客户交朋友，拿订单只是顺便，价格、账期、催款以前苦不堪言的问题，现在缓解很多，有的压根都不是问题。

　　我运用发小短信这个招数，三月份给我招来七个新客户，那一个月销售额突破八十万，拿到公司一万块的总经理奖金。送小礼物初试牛刀，客户宁愿换公司采购帮我瞒竞品公司，也要和我拿货。

　　通过这8个月的学习，我实现了完全独立开发客户，到目前为止做了400万的业绩。学习“三大思维模式”之后，其实对于我来说更多的是从0到1的过程。感谢雨总的教导，可以说销售真的是雨总把我带进去的，不然我早就撤了。

　　我们做项目销售的，最重要的就是搞定采购的关键人。其次就是做人情了，雨总说过人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单的多少，通过这几个月的销售我深刻领悟了这句话。

　　以上就是我学习8个月“三大思维模式”给我带来的收获，我今天的分享就到这里了。再次感谢辅导员和学长的热心指点，感谢各位群友耐心听我的分享，谢谢大家！

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